2019/10/110 Shares

アイデア次第で1+1=5に~クロスセルを上手につかおう~

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マクドナルドの面白い話を聞いたのでシェアしますね。

2000年にマクドナルドは大幅値下げして、ハンバーガー65円、チーズバーガー80円のときがあったそうです。

ハンバーガーの原価は45円、チーズバーガーの原価は54円というから、それぞれ儲けは20円くらいしかない。。といってもそれはあくまでも材料原価だけなので、人件費や販売管理費を入れると確実に赤字です。

それなのにマクドナルドはつぶれるどころかさらに大きく成長しています。

その理由は

会社のビジネスモデルと店舗のビジネスモデルの二つに大きく分かれていて、会社のビジネスモデルとしては飲食店ではなく不動産業だということ。

土地を買って、その土地をフランチャイズオーナーに貸しているので家賃収入を得ているのです。

直営ではなくフランチャイズが多いというのはそういった理由があるんですね。

で、

店舗のビジネスモデルでいえば、あくまでもハンバーガーは集客商品

ハンバーガーを求めてお店に行ったけど、ハンバーガーだけじゃなくセットで買ったりしますよね。

また、クルー(バイトと言わない)の方に「ご一緒にポテトやドリンクはいかがですか?」って言われると「じゃあ」って感じで頼んだり。

そう、クロスセルが上手なのです。

だからハンバーガーが安くてもたくさん人が来てくれて、その人たちが利益の出る商品を一緒に買ってくれれば収益はしっかりでるわけです。

このビジネスモデル、いろんな業種に使えると思います。

集客商品を用意し、本命商品を買っていただき、さらにクロスセル(ほかの商品を一緒に買ってもらう)ダウンセル(お客さんがちょっと高いなと悩んでいたら少し値段の低いものをオススメする)をしていく流れを店としてスタッフともども共有して実践していく。

花屋さんなら、店頭のカジュアルなミニブーケを買ってくれたら小さなフラワーベースも勧めてみるとか、花苗なら植え替え用のポットを勧めてみるとか、他にもいろいろできそう。

フラワーアレンジに別のものをつけてギフトセットにするというのもよく見かけます。

実店舗の時にワインギフトセットといって、お花とワインをセットにして販売していたら結構評判が良かったです。

あと、普段お店に来てくれる方に、必ず次回のイベント案内をお渡ししていました。

その時は自宅用で少しだけ買ったとしても、母の日や父の日、敬老の日、クリスマス、お正月などのイベント時には誰かにギフトとして贈ってくれるかもしれないので、まめにお知らせを手渡ししていました。

お店の状況や客層によってアプローチの仕方は色々ですが、単品だけを普通に販売していたら1+1=2で終わってしまう。

そこをいかに1+1=5くらいに価値をアップできるかを考え実践してくのがマーケティング。

色々やってみると結構楽しいと思いますよ^^

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