先日千葉・旭のお花の生産者、鈴木弘一さんの仕事場に
おじゃましてきました。

弘一さんは花をつくって28年のベテランです。
現在デルフィニウム専門の生産者としてたくさんの市場に出荷しています。

実は弘一さんとは20年ぶりくらいの再会。
私が花屋を始めたころ、一度おじゃましたことがあったのですが
気づいたら20年もたってました。

会うことがなくても、市場では常に「AFC　鈴木園芸」と書かれた
箱を目にしてたし、仕入れたりもしていたので
そんなに全く会ってないような感じではなかったんですが。

で、去年から少しずつ活動をしている
「フラワー＆スモールビジネス研究会」の一環として
ぜひお話を伺いたいと思ってお声掛けさせていただきました。

いちばん上の写真はマリンブルー。
この濃い青はほかの花にはない色ですね。
そして、2番目の写真はラベンダー。
これもいろんな色に合わせやすいので重宝してます。

久しぶりに圃場(ビニールハウス）に入って育てられているところをみて
あらためておお～って感じに。

広い圃場いっぱいにブルーの花が植えられているなんて
圧倒されます。

私が行ったときは次の出荷分のがちょうど咲いている時期だったので
花の色でいっぱいになってる！って感じではなかったのですが
それでも、あの広いなかにデルフィニウムだけかと思うと
すごい～としか思えませんでした。

最初はいろんな花をつくっていて、多いときは20種類くらいつくってたそう。
でも、6年くらい前からデルフィニウムだけに絞って特化したとのこと。

それって正解ですよね。

いわゆる品種によるブランディング。

しかも、品種を絞ることによって労力や経費も単純化できるため
効率も良くなります。

その上、市場からデルフィニウムが急に必要！ってとき
「鈴木園芸」に言えばあるよねってあてにされます。
とっても頭いいと思う。

なのでデルフィニウムの圃場はいくつもあって、時期をずらしながら
いつでも出荷できるように植え付けています。

また、いつでもといっても行事や季節の需要に合わせて
作付数を決めたり、天候によっても変わってくるので
細かい計算も必須です。

よく考えると当然そうやって計画や戦略をたてていないと
できないわけですが、仕入れるだけの小売り側からすると
直接話を聞いて初めてそうなんだ～と思うわけです。

実際、生産者と小売り店舗とはほとんど交流がないのが現実です。
間に市場が入っているので、それぞれ市場との交流くらいで
間に合うといえばまにあいますから。

しかし、産地へ見学させていただくたびに思うのは
生産者も小売店舗もどちらも売る側としてのスタンスを
もっと意識して理解していく努力をする必要があるなってこと。

ほとんどの生産者は市場を通して「何が売れるのか」
「何を売ればいいのか」「どうすれば高く売れるのか」ということを
気にしています。

と同時に労力、時間、暖房費、圃場のメンテナンス、
種苗、運賃、人件費などかかる経費の効率化も気になるところ。

また、小売側もほとんどの店舗が「どうしたら売れるか」
「何を売ればいいのか」「どうすればもっと売れるのか」ということを
気にしています。

と同時に、労力、時間、光熱費、通信費、仕入れ、配送代、
資材費用、人件費、広告費などかかる経費の効率化は必須です。

そう、同じなんです。

違うのは、生産者と小売りとは単純に相反する立場だということ。
生産者は高く買ってほしい。
小売りは安く仕入れたい。
これを気にするというのが大半かと。

しかし、お互いにそこを求め合ってしまっていると
結局何も生まれないし始まりません。

いつまでたってもその時の需要と供給のバランス任せで
「高く売れた」「安く買えた」と言ってるだけになります。

いや、お盆やお彼岸や母の日やクリスマスがあるから
また、結婚式シーズンだからなどとしっかり考えてやってるよと
いう方々も多いです。

もちろんそうだと思います。

でも、問題なのは閑散期。
繁忙期は上限があります。
だから計算もしやすい。

「売値が安い」「仕入れが高い」という文句が出るのは
ほとんどが閑散期なんです。

この解決策のひとつは、販売ルートの確保。

生産者だと年間通して必ず利益が見込める市場との契約。
または販売店との契約。
そのためのブランディング。

小売店も年間通して必ず利益が出るような集客。
そのための年間計画と顧客管理と商品企画。

どちらも同じなんです。

あなたまかせになってしまって右往左往、一喜一憂するよりも
自分で販売経路を開拓する、集客するというアクションが大事。

できないことでしょうか。

ムツカシイのは当たり前ですよね。
集客や販路開拓はムツカシイからやらない人が多いんです。
でも、難しいからと言ってやらなければ
今までと同じく「売れない」「売れた」と言い続けるしかないです。

「売れない」わけではないと思うのです。
ただ「売ってない」んだと思うんです。

せっかくいいものをつくっていても「売る」というアプローチが弱いと
ものすごくもったいないな。。と。

はっ！

ここを考えると、どこまでもいつまでも書いてしまいますので
とりあえずここまで。

この日は、弘一さんのほかのAFCのメンバー、
加瀬さん、丸広さん、ナカニヤさんのところへもおじゃましました。
皆さんダリアを中心に作ってます。

あ、AFCというのは旭フラワーカンパニーの略。
弘一さんたち個選の生産者さんたち10人のメンバーで
運営しているのです。

今回、半日費やしていただいて、本当に感謝です。
これをぜひいい形でフィードバックできるよう
今の時点で考えられることを、お礼とともに提案させていただこうと
思っています。

それにしても、生産者と小売り、仕事内容は違っていても
みんな同じところで悩んでいて、そこをどう突破するかというのも
基本はすべて同じなんですね。

つくづく感じました～＾＾